”酒香不怕巷子深“这句俗语想必都很熟悉，换句话就是：好的产品不会默默无闻。现实是残酷的，好的产品没有好的代言，默默无闻是最终归宿。

这里有一个现成的例子：键盘。最早打字机出现的时候，就字母排列顺序做了多次的调整，最终键盘采用了QWERTY的排列，因为打字员们用这种键盘打字速度最快。于是这种排列的键盘沿用至今，即标准美式键盘。

但是你可能不知道的是在QWERTY之后，德沃夏克（工业工程学创始人）发明了一种更高效的键盘设计——ASK键盘，它能把打字速度提高10%。只是它没有普及，因为人们担心还要重新花费时间去学习，打字机要重新改装……如此，一款好产品就此错失了辉煌时刻。

酒香也怕巷子深才是真实写照。如何让”好酒“名扬天下？《销售脑科学 洞悉顾客 快速成交》这本书给出了答案，它依据最新的脑神经科研成果，提供了一套完整的销售策略。每一步策略背后都有坚实的科学依据，让产品的销售直达人心。

本书的两位作者分别是克里斯托弗 莫林、帕特里克 任瓦茨。

莫林博士拥有博林格林州立大学的营销学学士和工商管理硕士学位，以及菲尔丁研究生大学的媒体心理学硕士和博士学位。他热衷于用神经科学解释和预测消费者行为。

另一位作者任瓦茨的兴趣在探求信息影响的效果，并通过神经科学和心理学方面的研究，建立了一个以科学实证为基础的模型，以此来解释信息如何作用于大脑，这成了书中神经地图的基础。

这份神经地图是销售的杀手锏，当年ASK键盘要是得到了它，恐怕现在它已一家独大了。

神经地图由一系列工具组成：六项武器直接刺激大脑，让大脑注意重要产品信息；四步法说服客户，让他听你说话、信你说的话；六个信息要点、七种说服技巧加速说服效率，最终达成快速成交，占领用户心智。

所有工具都围绕一个核心要素情绪发挥作用。

前不久一条新闻上了热搜：上海一对母女买菜买了20元的葱，回家时掉了一根葱，于是骑着电瓶车追逐捡葱人两公里，终于要回了那根葱。这事一时成了笑话，有人感叹上海疫情导致菜价疯涨，有人感叹为根葱费如此周折，也有人嘲讽追葱社死的行为。

想必没有人想过是什么让这对母女做出来”千里追葱“的举动。看看《销售脑科学》就会了然是情绪指挥了她们。

“情绪先于行动，并且影响行动的方向”。

——《销售脑科学》克里斯托弗 莫林

莫林博士在第二章里谈到了情绪对人的影响，其原理是生物心理学的生存机制。

远古时期，生存不易，人类的原始大脑积累了一系列的神经回路，应对生存危机。植物神经系统会改变人的心跳、血压、肌肉充血等状态，让人处于应激状态。这就形成了最初最本能的情绪反应。

这套反应系统成为自然赋予人类的礼物。到了现代，人类仍然拥有这套系统，而人类情绪已有5000之多。只要有事情发生，人们就自然反应出各种情绪。可以说日常生活中，人们的情绪就和大脑思维一样永不停歇地在运作。

这对追葱母女显然被情绪操控了。当然关键是她们心里都经历了什么？追葱行为只是表象，实则她们的情绪早已九九十八弯地运作了一圈——从情绪效价、情绪效用、到情绪编码这三个过程。

情绪效价指的是情绪方向，有积极情绪和消极情绪。当我们有积极情绪时，我们就靠近给我们好心情的事物；我们面临消极情绪时，会选择远离坏事情。

这对追葱母女买到葱时非常开心，这是积极情绪：喜悦。但是掉了葱的母女是失落难过的，是消极情绪：恐惧。

情绪效用会让人立刻评估状况，判断决策的重要紧急度，快速计算得失收益。当那根葱一丢，母女俩的大脑猛地直接颤抖：太可怕了！少了它就少了一份食物！所以一定要追回来，追回来！很紧急很重要！

情绪编码是信息对记忆的影响。每个人都有自己的情绪记忆，它存储越多，神经回路越多。一些情绪记忆存储下来，下一次遇见同样的事情，就不用浪费时间做判断，直接反应果断得救……至少大脑是这么认为的……至于会不会社死，不在考虑范围内，毕竟命还在……

在追葱母女眼里一根葱非常重要！为了一根葱追两公里算什么！社死？不存在的，这时候食物比面子重要多了！追两公里算什么！只要是重要的，20公里都能追！

虽然情绪指挥了行动，但情绪为什么要这么做？前面提到了生存危机，情绪引发行为都是为了生存。反过来看，只要威胁到生存，就能刺激大脑，让大脑警觉。这就是营销神经地图的意图：大脑警觉就能注意到信息，此时是展现产品信息的最佳时机。

基于过往心理学的研究，莫林博士罗列了六种武器来刺激大脑，它们分别是切身，反差，可感，易记，可视，情绪。这六种武器会引起大脑的认知偏误，以为处于“危急”状态，瞬间就让大脑警铃大作，浑身一抖立马清醒随时待命。下图列出来六种刺激作用后，大脑实际想要的东西。

人都是自我为中心的，只有和自己有关的信息才会注意。曾在某公众号上看到一篇推送，有一位女读者想让号主给她指点下生活和工作，洋洋洒洒说了几百字的人际关系问题。通篇出现了110+个“我”字，所有描述都是从“我”出发，这是“切身”的典型例子。那么想要推广产品，就要有用户视角，将产品和用户挂钩。

可感，意味着只有亲身体验过才能信服。化妆品的试用装就充分利用了这点。当无法体验产品的时候，尽可能多地提供产品相关信息让用户去感受，这就显得尤为重要。

那么问题来了，如何更好地展示产品呢？一定要利用视觉信息，让书面信息变成容易懂的图片，又或者提高产品的颜值。总之，第一眼印象很重要，美化是不能缺少的。视觉化信息是最直达人心的，可视说的就是这个。

真要提供产品信息，提供多少比较好呢？三个价值特点就足够，多了记不住，毕竟短时记忆的空间也就3-7个左右。

当然还有一个好方法是做对比，把自家的好产品和竞争对手的比较。可以是价格上做对比，直接告诉用户能省多少钱；可以是产品功能上的对比；也可以是产品使用前后的对比。差距越大，大脑越容易明白，下决策的速度就会加快。

上面所有的武器最终只有一个目的：让大脑开心。

情绪是引发决策的基本驱动之一

愤怒的大脑会隔绝一切信息，这不利于产品信息传递。只有大脑感觉轻松快乐了，才能接收产品信息，做出更好的购买决策。

你看大脑其实还挺好“哄”的。六种武器只要好好组合，运用到展示的信息里，就毫不费力地持续让大脑关注产品，最终完成说服。

《销售脑科学》提供的说服四步法就整合了这六种武器。先来看看四步法是哪些步骤：

1. 找出痛点

2. 叙述产品特点

3. 展示收益

4. 传递信息

我们日常所见的卖货文案，通常的套路都是在开篇告诉你会遇见的一个重大问题。这个问题如果不解决，你会有大麻烦。这个大麻烦就是痛点——切身的痛点：你最想解决什么问题，你关心的问题有哪些具体细节。

光有痛点还不一定能引起你重视，这时候就要发挥视觉化信息的优势，让这个大麻烦直接印进你脑子里。当然也要把产品的三个优势烙在你心里。最好再来点数据对比、其他用户体验，加深你的印象，让你知道产品提供的价值。这时候，可感、可视、反差就该出场了，为产品特点、数据、用户故事涂脂抹粉。

完成这步，我们就来到了说服的第四步：传递信息。首先，要解决的是你的异议。即使我们提供了直击心智的信息，也不能避免你会有疑虑。打消疑虑是最后一关。就像ASK键盘，没能打消用户重新学习输入法的顾虑、没打消重置键盘的担心，因而功亏一篑。

用情绪打败情绪是个妙法。我们要唤起你的积极情绪，抚平你的消极情绪，让情感的天平倒向我们。你恐惧什么，我们就安抚什么，可能我们会告诉你一个精彩的故事化解你的消极情绪。

只要你的情绪偏向了我们，再加把力就成了——总结简单易记的产品信息，加强大脑对产品特点价值的记忆。所以牢牢把握这两件武器——易记、情绪——就能完成临门一脚。

现在网上许多卖货文案都巧妙地融合了这四步。比如FJ护肤精华液的卖货文案，整个文案从女性敏感肌肤问题入手，提倡抗敏、抗老、平替的特点，同大牌产品PK平分秋色，直接让众多女性记住了这款国货。如果没有四步法造就的卖货文案，恐怕中国女性又会少一款质量好价格美的产品。

《销售脑科学 洞悉顾客 快速成交》解决了产品如何吆喝说服打动用户，从而加速销售成交。六项武器搭配四步法，完成一套组合拳，让酒香随时飘出，无谓巷子多深。

动“脑”组合武器技能，掌握用户“大脑”，好产品用“脑”销售。

【文/云玖弋】

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