《影响力》—如果只选一本通俗的心理学著作，这本就够了

心理学中有互惠原则。生活中得到别人的恩惠后，我们会产生一种亏欠感；对方让步后，我们会产生亏欠式的顺从，这是生活中2类常见的现象。第一类情况，营销过程中，首先赠送小礼物或者试吃产品，这些都是互惠原则在起作用。第二类情况，作者举了一个很好的例子，也是一个实验。在大学的校园里，首先向大学生提出要求，每周2小时为期2年为少年犯进行辅导，这样的要求显而易见的被绝大多数人直接拒绝。但是被拒绝后，紧接着提出是否愿意花一天的时间陪同游览动物园，这样提问的成功率比直接问去是否愿意陪同去幼儿园的成功率提高了2倍（17%提高到50%）。还有，生活中 的砍价也是这个互惠 的原则，先提出一个极端的要求，不指望对方直接答应，是为后面的主动让步作伏笔，以便对方真正让步。而且这种让步会让对方感觉到自身的作用，更有责任感和成就感，也更乐意遵守契约。

承诺一致的原则。人人都有一种言行一致的愿望，一旦我们作出了一个选择，或采取了某种立场，我们立刻就会碰到来自内心和外部的压力，迫使我们按照承诺的那样去做。做出承诺时，只有当我们认为外界不存在强大压力时，才会发自内心地要负起责任。这一点应用到孩子的教育上时，对于我们希望孩子真心相信的事情，不能靠威胁或贿赂去让他们做，外部压力越少效果越好。另外，在说服别人的时候，人都有强烈的重视理由的倾向，以至于即使理由不充分或没有意义，还是会提高其对于命令或要求的顺从程度。

社会认同原理。在判断何为正确时，我们会根据别人的意见和做法行事。作者举得例子是，有时候受害者得不到围观群众的帮助，也是社会认同的原理，人会根据其他人的行动来判断情况。人越多越安全不一定是正确的，对于受害者来说，需要帮助的时候最好直接找出一个明确的人向他求助，而不是向模糊的大家求助。

喜好中的关联原理。带来坏消息的人是不受欢迎的。还有体育比赛中，观众往往与喜爱的球队融为一体，球队输赢与个人的状态会发生紧密联系。我们观看比赛，并不是为了它固有的表现形式或艺术意义，我们是把自己投入了进去。